《多赢谈判》封面

内容简介

在一场以12片比萨为例的谈判中,如果A和B能达成一致,那么两人能按照约定来分割;如果不能达成一致,则A得到4片,B得到2片。如果你是其中一方,你会选择怎样的谈判策略,实现双方利益化?

耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础,针对谈判中的分配难题,提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力,又能公平地呈现谈判者各自的贡献。

本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程,其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出,好懂好用;同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中,既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践,也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事,这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。

分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判,也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。

作者简介

巴里·J.奈尔伯夫

·博弈论大师

·耶鲁大学管理学院资深教授,MBA项目导师

·畅销书《策略思维》《妙趣横生博弈论》作者

奈尔伯夫在耶鲁大学讲授谈判、创新、战略及博弈理论,任教30余年。近年来,他一直为耶鲁大学MBA和公司高管教授谈判技巧,并在Coursera(大型公开在线课程平台)上开设了“谈判入门:如何成为有原则、有说服力的谈判者”这门课程,评分高达4.9/5.0。

除了学术工作,奈尔伯夫也是成功的创业者。1998年,奈尔伯夫与学生塞思·戈德曼创立了诚实茶(HonestTea),后出售给可口可乐。2012年,他联合创立了低热量酒精饮料品牌康普茶(Kombrewcha),于2016年出售给百威英博。他的创业项目是JustIceTea。

奈尔伯夫还拥有丰富的跨国公司咨询经验,他服务的公司包括美国运通、通用电气、麦肯锡、谷歌和力拓。他曾在美国职业篮球联赛(NBA)与美国篮球运动员协会(NBPA)的谈判中为NBA提供咨询建议,还任职于全美互惠保险公司、QDrinks和Calicraft的董事会。

目录

前言“分蛋糕”谈判法
第1章正确衡量谈判
第2章如何应对恶意要挟者
第3章谈判蛋糕应该被平分
第4章关于谈判的两个重要真相
第5章如果不确定蛋糕的大小
第6章如何让违约造成的损失小化
第7章如何分到更多
第8章如果对方不买账
第9章塔木德方案
第10章找出隐藏的蛋糕
第11章如果你更在乎
第12章如果无法确定蛋糕是否存在
第13章规则与名声对谈判权力的影响
······

最后修改:2024 年 04 月 14 日