内容简介
我们每天都在有意或无意进行谈判，无论是与爱人和孩子，朋友和同事，还是与顾客或供应商。我们通常既想成为谈判的赢家，又希望维护好与谈判对象的关系，但这一点往往很难做到。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方追求的理想结果。本书将告诉你如何在谈判中实现双赢。只要熟练掌握书中介绍的策略与技巧，你也能在各种谈判场合合理表达自我、理智地与对方周旋，在争取利益与维护关系之间找到平衡，让你的方案成为双方利益的放大器，打造谈判桌上的“高光时刻”。
作者简介
大卫·戈德维奇(DavidGoldwich)在佛罗里达州迈阿密出生和长大，自1999年以来一直居住在新加坡，并在亚洲各地工作。他在美国从事律师行业超过10年，在美国和新加坡的高等教育院校中教授谈判和其他商业主题课程，著作五本书和上百篇文章。他曾在国际上发表演讲，并举办有关谈判、培养领导和销售专业人士故事力、商业演示、自信和领导力的研讨会。大卫是一位引人入胜且富有感染力的演讲者，他用幽默和从自己作为律师、商人和父亲的经历中收集的故事来帮助人们在个人和职业生活中实现突破性的改变。
目录
第一章谈判准备/001什么是谈判/003
为什么要谈判/006
谈判过程/006
谈判环境/012
制定议程/014
是否带上团队/015
不只是跟一个人谈判/015
双赢谈判者备忘录/016
第二章双赢思维/017
为什么要成为双赢谈判者/019
谈判的4种结果/021
谈判的5种风格/022
各种谈判风格的适用情境/026
分配式谈判与整合式谈判/029
何时应该妥协/030
思考问题背后的框架/033
让对方更容易说“是”/036
态度与信心/039
深度思考并说明理由/041
双赢的关键/042
第三章双赢策略/045
立场与利益/047
明确利益/048
确定利益的优先次序/050
分享利益信息/051
筹码/053
谈判炼金术：巧用筹码/056
提供更多选项/061
我们最喜欢的3种选项/062
从筹码中创造选项/064
同时提供多个等价条件（MESOs）/065
第四章谈判力与B计划/067
正当权力/069
专业知识/070
信息/072
奖惩/075
竞争/076
理由/077
先例/079
承诺/080
投资/080
坚持/081
说服力/082
人际关系技巧/083
杠杆/084
制订和使用B计划/085
总有B计划在侧/086
B计划的强大力量/088
底线的危险/090
最佳替代方案/091
对方的B计划是什么/092
让对方的B计划不可行/092
退出/093
与垄断者谈判/094
第五章高效沟通与关系维护/099
维护关系的重要性/101
机会之窗/102
光环效应/104
精准表达/105
表示尊重/106
建立融洽关系/107
提问/108
倾听/111
共情/114
复述/115
被共情/116
失败是成功之母/120
实质性问题和个性化问题/123
建立信任/125
非语言沟通/128
文化差异/130
电话或邮件谈判/134
第六章心理弱点：情绪和偏见/137
情感在谈判中的作用/139
情绪语言/140
谈判中的常见情绪/142
人身攻击/149
评论苛刻、态度傲慢/150
努力达到预期：包人满意/151
偏见/152
第七章谈判战术的运用/163
为什么需要战术/165
初始报价与还价/166
谁来开价？/167
锚点/170
让步/173
以退为进/178
假意为难/179
掌控时间/181
引入竞争/183
限制权力/184
沉默/185
捆绑策略/185
如何应对强硬的谈判者/186
第八章谈判的收尾与后续事务/189
最后通牒/191
处理僵局/194
备忘录和协议草案/196
执行协议/197
蚕食/199
结算后协议/200
当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁/202
后记 谈判的未来/207
双赢谈判者备忘录/211
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最后修改：2024 年 03 月 26 日
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